Sebelum masa pandemi ini, pengertian growth bagi sebagian besar pengusaha adalah rebranding dengan logo baru, mendapatkan customer baru, menyetujui kesepakatan baru dan memiliki angka sales yang stabil.
Kondisinya berubah di saat pandemi ini, sales team tidak bisa melakukan direct sales visit, tidak ada follow up meeting, tidak bisa mendapatkan leads melalui public event, dan akan ada kesulitan untuk me-manage pipelines. Pandemi ini telah merubah bagaimana cara sales team bekerja dan berpikir agar penjualan tetap bisa dilakukan.
Saat ini memaksimalkan penjualan menjadi hal yang paling penting untuk menyelamatkan bisnis. Selama ini banyak strategi yang dikuasai para sales team untuk menghadapi kendala. Memiliki strategi untuk menghadapi resesi ekonomi yang dapat diprediksi adalah hal yang biasa, tetapi strategi untuk menghadapi pandemi global yang sulit diprediksi bukan hal yang biasa.
Lalu bagaimana solusinya? Salah satunya yang sering tidak terpikirkan adalah: existing customer.
Sebelum pandemi ini, menurut Gartner.com lebih dari 72% sales leader tidak mengoptimalkan existing customer ketika memenuhi sales objective mereka. Menurut Bain & Co., bahwa kenyataannya penjualan dari existing customer ternyata enam kali lebih menguntungkan dibanding mengejar new customer, dan ternyata sales team memiliki kemungkinan tujuh kali lebih besar untuk berhasil menjual kepada existing customer dibanding kepada new customer.
Realitas ini seharusnya membuat existing customer kamu menjadi aset yang sangat bernilai, tetapi tentunya kamu pun perlu menemukan inovasi cara penjualan yang berbeda dari apa yang sudah dilakukan oleh kebanyakan sales person lain.
Melakukan penjualan kepada new leads/customer memerlukan investasi (cost, effort, people, time) yang besar, sebagian besar pengusaha masih melakukan campaign strategy yang termasuk didalamnya melakukan profile targeting, customer journey development, leads generation dan banyak lagi. Jika tidak terjadi keselarasan antara aktifitas pemasaran, proses penjualan dan kepuasan customer maka investasi yang dilakukan di awal tidak akan menghasilkan apapun kecuali lesson learned.
Penjualan kepada existing customer akan menjadi solusi di kondisi seperti saat ini, selama kamu berhasil menyelaraskan product line (profitability) dengan segmentation group dari existing customer, lalu ketika kamu sudah mampu memahami secara dalam apa kebutuhan mereka, kamu akan membangun engagement disaat yang sama. Artinya, kamu tidak perlu lagi put effort untuk melakukan desktop research kepada new segmentation, karena seharusnya kamu sudah tahu solusi untuk memenuhi kebutuhan dari existing customer kamu, produk mana yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan mereka, dan bagaimana cara yang tepat untuk melakukan penjualannya.
Ini semua adalah tentang pemahaman mengenai account management pada masing – masing segmentation group, sehingga memaksimalkan aset existing customer kamu dengan metode penjualan yang tepat akan menjadi solusi yang efektif dan efisien untuk menyelamatkan bisnis kamu.
Happy Selling and Keep Grow Together with Us Here!
